Verkaufsmemorandum: Definition

Nach dem Versand der grundlegenden Informationen zu einer Immobilie (Teaser) übernimmt der Immobilienmakler die Aufgabe, das Verkaufsmemorandum für die Immobilie vorzubereiten. Die in diesem Verkaufsmemorandum enthaltenen Informationen ermöglichen es den Investoren, eine vollständige Beschreibung der Immobilie zu erhalten. Ferner können sie anhand dieser Unterlagen die Höhe ihres Angebots bestimmen.

Was ist ein Verkaufsmemorandum?

Das Verkaufsmemorandum, welches auch als Sales Memorandum oder Information Memorandum bezeichnet wird, ist das vollständige Verkaufsdossier einer Immobilie. Es fasst die wichtigsten Informationen über die Immobilie zusammen, bevor es an potenzielle Käufer weitergeleitet wird, die nach Erhalt des Teasers (zusammenfassendes Verkaufsdossier) ihr Interesse bekundet haben. Dieses Dokument ermöglicht es also, mehr zu erfahren, bevor ein unverbindliches Angebot (non-binding offer) formuliert wird.

Sobald ein Angebot eingegangen ist, können durch Öffnen der Datenbank die im Verkaufsmemorandum enthaltenen Informationen im Detail eingesehen werden. Auf diese Weise kann der Verkauf schnell abgewickelt werden, da potenziellen Käufern alle Informationen zur Verfügung stehen, um sich zu positionieren. Der Inhalt des Verkaufsmemorandums dient nämlich dazu, ein unverbindliches Angebot zu formulieren, das schlüssig erscheint. 

Das «Information Memorandum» hat für die Investoren keine rechtliche Bedeutung. Es handelt sich vielmehr um ein nützliches Verkaufsdossier, das die Immobilie vorstellt und den Investoren ermöglicht, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Ein Information Memorandum verstehen: Welche Inhalte stehen in einem solchen Verkaufsmemorandum?

Der Immobilienmakler bietet sein Fachwissen an, indem er ein Sales Memorandum erstellt, das einen qualitativen Verkauf ermöglicht. Eine vollständige Dokumentation wird das Interesse von Investoren und Käufern wecken. Um dies zu erreichen, muss dieses Verkaufsdossier die folgenden Informationen beinhalten:

• Eine kurze Präsentation der Immobilie, die die Vorzüge der Immobilie zusammenfasst, professionelle Fotos und die wichtigsten Informationen, die ein Käufer kennen sollte.
• Eine Beschreibung des Viertels mit der verfügbaren Infrastruktur, den Schulen, den öffentlichen Verkehrsmitteln, den Geschäften und den vorhandenen Behörden.
• Eine vollständige Beschreibung der Immobilie inkl. Baujahr, Architektur, Anzahl der Einheiten sowie dem Ergebnis der Energieeffizienzdiagnose.
• Am Ende fasst ein Executive Summary alle wichtigen Punkte noch einmal zusammen.

Das Information Memorandum versucht, die Qualität des Baus zu belegen, um Investoren zu überzeugen und wichtige Aspekte der Due Diligence abzudecken.

Vorbereitung eines Verkaufsmemorandums für Immobilien

Die Vorbereitung des Sales Memorandum erfordert das Sammeln einer Reihe von Informationen. Die Erstellung des Memorandums, das den Interessenten übermittelt wird, sollte so genau und vollständig wie möglich sein und die folgenden Informationen beinhalten:

• Versicherungspolice(n)
• Grundbuchauszug
• Beschreibung der technischen Anlagen
• Bilanz der CAPEX-Arbeiten (Capital Expenditures = Investitionsausgaben – alle längerfristigen Investitionen)
• Schuldbriefe der Hypothek
• Ausweis über die Gesamtenergieeffizienz
• Verwaltungsabrechnungen der letzten 3 Jahre
• Mietspiegel der letzten 3 Jahre

Das Verkaufsmemorandum wird je nach Typologie der zu verkaufenden Immobilie und ihrer Nutzung (oder auch bei einem beabsichtigten Firmenverkauf) angepasst. Ob Wohn- oder Gewerbeimmobilie, der Immobilienmakler spielt eine entscheidende Rolle, indem er die Stärken der Immobilie hervorzuheben vermag. Eine NDA (non-disclosure agreement / Verschwiegenheitserklärung) sollte ebenfalls stets beigefügt werden. 

Für einen schnellen Verkauf stellt der Immobilienmakler sicher, dass der Verkäufer einen fairen Preis festgelegt hat. Häufig kann eine emotionale Bewertung der Immobilie zu einer Fehlinterpretation des Verkaufspreises führen. Als Fachmann stützt sich der Makler daher auf konkrete Anhaltspunkte wie den historischen Verlauf von Verkaufspreisen, um den Verkaufspreis zu verfeinern.

Verkaufsmemorandum: Die Analyse des Immobilienmaklers

Um mehr Informationen zu übermitteln und verbindliche Angebote zu erhalten, führt der Immobilienmakler eine Reihe von Analysen durch: 

• Analyse des allgemeinen Zustands des Gebäudes und der Bauqualität, um Stärken, Schwächen und Verbesserungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Gleiches gilt auch im Rahmen eines zu verkaufenden Unternehmens. Hier sind dann andere Werte wie der Umsatz oder die Mitarbeiterzahl interessant.
• Technische Beschreibungen, Verwaltungsabrechnungen und die Bilanz der CAPEX-Arbeiten dienen als Grundlage für diese Bewertung.
• Analyse des Standorts: Anhand von Fotos und Plänen der Umgebung können Investoren das Potenzial der zum Verkauf stehenden Immobilie einschätzen.
• Marktanalyse: Die Makroanalyse gibt Aufschluss über den Mietmarkt in der Stadt, in der sich das Gebäude befindet. Die durchschnittliche Miethöhe gibt potenziellen Käufern Aufschluss darüber, ob der Mietspiegel optimiert werden kann. Die Mikroanalyse liefert zusätzliche Informationen über den Wohnungsbestand auf dem Markt und die Anzahl der leerstehenden Wohnungen.

Wenn all diese Analysen durchgeführt wurden, erstellt der Immobilienmakler einen umfassenden Bericht. Dieses Immobilienverkaufspaket sowie seine Inhalte werden den Investoren ausgehändigt, damit sie das ausgeschriebene Gebäude im Detail kennenlernen und einen Letter of Intent, also eine Kaufabsicht, abgeben können.

Welche Ziele verfolgt das Sales Memorandum für Immobilien?

Im Verkaufsmemorandum werden alle Informationen und Dokumente zusammengefasst, die nützlich sind, um die Immobilie im besten Licht zu präsentieren. Analysen, Fotos und Pläne werten die zum Verkauf stehende Immobilie auf. Dieses Medium erweist sich als nützlicher als das gesprochene Wort, um Investoren davon zu überzeugen, ein Kaufangebot zu unterbreiten, da das Verkaufsmemorandum rein faktenbasiert ist. 

Wenn eine Ausschreibung für den Verkauf einer Immobilie veröffentlicht wird, werden sich viele Investoren dafür interessieren. Das Immobilienverkaufsdossier ermöglicht es, alle Fragen zu beantworten. Diese konzentrierten Informationen geben einen Überblick über die Immobilie und ihren Vermietungsstatus. 

Das Sales Memorandum wird dem Immobilienmakler anvertraut, der über die Kompetenzen und Werkzeuge verfügt, um genaue Analysen der Immobilie durchzuführen. Dank dieser Arbeit durch einen Experten für Renditeimmobilien wird der Verkäufer eine Transaktion zum Marktpreis durchführen und sich dabei auf den ihn begleitenden Fachmann verlassen können. 

Die Schritte nach der Verbreitung des Verkaufsmemorandums

Nach dem Studium des Sales Memorandum formulieren die Investoren ihre unverbindlichen Angebote (NBO oder non-binding offers). Das Sales Memorandum ist daher von grösster Bedeutung, da jeder Käufer, der an der Ausschreibung teilnimmt, anhand dieses Dokuments entscheidet, ob er ein Angebot abgeben möchte. Ausserdem hängt die Höhe des Angebots sehr deutlich von den Informationen in den Verkaufsunterlagen ab. 

Nach Erhalt der unverbindlichen Angebote gehen der Immobilienmakler und der Verkäufer in die Phase der Due Diligence über. Sobald diese abgeschlossen ist, münden die verbindlichen Angebote, die der Eigentümer für akzeptabel hält, in die Verhandlungsphase.

Bevor Sie an das Immobilienverkaufsdossier denken, müssen Sie den Wert Ihrer Immobilie kennen. Der Immobilienmakler kann Sie auch bei diesem Schritt begleiten, indem er eine professionelle Schätzung Ihrer Immobilie vornimmt. Anhand dieser Informationen können Sie entscheiden, welche Verkaufsstrategie Sie anwenden möchten. Bei RealAdvisor können Sie online eine Immobilienbewertung vornehmen.