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Ihre Immobilie erfolgreich verkaufen
Der Verkauf einer Immobilie ist selten ein Selbstläufer. Wie viele Besichtigungstermine realistisch sind, welche Faktoren die Zahl der Interessenten beeinflussen und wie Sie durch eine gute Vorbereitung schneller zum Abschluss kommen, erfahren Sie in diesem Beitrag. Egal, ob Eigentumswohnung, Haus oder vermietete Liegenschaft – wir zeigen Ihnen, worauf Sie als Verkäufer achten sollten.
Die Anzahl der Besichtigungen bis zum Verkauf hängt von verschiedenen Faktoren ab – unter anderem von der Art der Immobilie, dem Zustand, der Lage des Hauses und dem Angebotspreis. Durchschnittlich sind in der Schweiz zwischen 5 und 10 Besichtigungstermine nötig, bis ein ernst gemeintes Kaufangebot eingeht.
Einige Verkäufer haben Glück und finden nach einer einzigen Besichtigung einen passenden Käufer. In anderen Fällen braucht es dutzende Anfragen und zahlreiche Termine, bis Sie ein gutes Angebot erhalten. Wer eine Immobilie in besonders gefragter Lage oder mit einem realistischen Preis anbietet, hat meist weniger Aufwand.
Die Anzahl der Besichtigungen wird massgeblich durch folgende Aspekte beeinflusst:
Nehmen wir an, Sie haben unser Tool zur Berechnung des Wertes Ihrer Immobilie genutzt und dabei erfahren, dass Ihre Immobilie CHF 520'000.- wert ist. Sie möchten jedoch versuchen, einen besseren Preis zu erzielen und offerieren sie zunächst für CHF 550'000.-.
Vermutlich werden auch mögliche Interessenten sich unseres Tools bedienen und feststellen, dass Ihre Immobilie zu teuer verkauft werden soll. In einem solchen Fall werden Sie vermutlich weniger oder gar keine Besichtigungen verzeichnen können.
Nicht jede Besichtigung führt zum Abschluss. Das ist vollkommen normal. Doch wenn mehr als zehn potenzielle Käufer Ihr Haus oder Ihre Wohnung besichtigt haben und kein einziges Angebot eingeht, sollten Sie die Situation kritisch prüfen. Eine hohe Anzahl der Besichtigungen ist zumeist kein gutes Zeichen.
In vielen Fällen liegt der Grund nicht bei den Interessenten, sondern bei der Immobilie selbst oder der Art der Präsentation.
Die Erfahrungen zeigen: Interessenten, die mehrfach kommen, aber keine Entscheidung treffen, haben oft eine andere Vorstellung oder erkennen Schwachstellen, die ihnen erst bei der Besichtigung auffallen. Als Verkäufer sollten Sie daher aufmerksam zuhören, wenn bei mehreren Besichtigungen immer wieder dieselben Fragen oder Vorbehalte geäussert werden.
🚩 Achtung: Bei 15 oder mehr Besichtigungen ohne ein einziges Angebot ist es Zeit, dass Sie Ihre Verkaufsstrategie anpassen. Es kann sich um kleinere Probleme handeln, etwa fehlende Modernisierungen oder eine unklare Raumwirkung, aber auch um grundlegendere Faktoren wie einen unpassenden Preis. Eine realistische Einschätzung des aktuellen Marktwerts hilft, Klarheit zu schaffen.
Lesen Sie hierzu auch unseren Beitrag: Wie verkaufen Sie Ihre Liegenschaft－Anleitung
Die Präsentation der Immobilie ist entscheidend dafür, wie viele Besichtigungen nötig sind und ob potenzielle Käufer ein Angebot abgeben. Je besser der erste Eindruck, desto höher die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs.
Bereits der Aussenbereich sollte einen gepflegten Eindruck machen. Ein sauberer Eingangsbereich, ordentliche Wege, geschnittene Hecken und ein ansprechender Vorgarten können darüber entscheiden, ob ein Interessent überhaupt eintreten möchte. Kleine Massnahmen wie eine neue Fussmatte oder frische Blumen machen oft den Unterschied.
Im Innenbereich sollten Verkäufer auf Sauberkeit, Ordnung und neutrale Gestaltung achten. Räume sollten hell, gut gelüftet und aufgeräumt sein. Persönliche Gegenstände sollten möglichst reduziert werden, um Interessenten die Vorstellung zu erleichtern, selbst dort zu wohnen. Kleinere Probleme wie lose Türgriffe, fleckige Wände oder beschädigte Sockelleisten sollten Sie vor der ersten Besichtigung beheben.
Die Art der Präsentation folgt am besten einer klaren Struktur. Empfehlenswert ist eine feste Reihenfolge: Beginn im Wohnzimmer, danach Küche und Schlafzimmer, abschliessend eventuell Keller oder Dachboden. Der Rundgang endet idealerweise im Raum mit der grössten Wirkung – meist dem Wohnzimmer – wo weitere Gespräche geführt werden können.
Wer gut vorbereitet ist und auf Details achtet, verringert die Zahl der Besichtigungen deutlich und verbessert die Chance auf ein gutes Angebot.
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Ihre Immobilie erfolgreich verkaufenEin Grossteil der Besichtigungen entscheidet sich durch die Qualität der Informationen, die Verkäufer im Zusammenhang mit den Besichtigungen geben können. Wer auf die wichtigsten Fragen vorbereitet ist, schafft Vertrauen, zeigt Professionalität und beeinflusst die Kaufentscheidung positiv.
Ernsthafte Interessenten wollen vor allem eins: Klarheit. Deshalb sollten Verkäufer bereit sein, konkrete und vollständige Antworten zu geben. Diese Informationen sollten entweder im direkten Gespräch oder schriftlich in einem Dossier übergeben werden.
Ein Verkäufer, der diese Fragen klar und ohne Ausflüchte beantworten kann, vermittelt Sicherheit. Offene Kommunikation ist besonders bei einem höheren Angebotspreis wichtig, um nicht den Eindruck zu erwecken, es solle ein Problem auf elegante Art kaschiert werden.
Wer wichtige Informationen strukturiert und ehrlich weitergibt, erhöht die Chance auf einen reibungslosen Ablauf und einen erfolgreichen Abschluss der Besichtigung.
Die Organisation der Besichtigungstermine liegt in der Verantwortung des Verkäufers – oder des Maklers, falls beauftragt. Eine klare Struktur hilft, Zeit zu sparen, professionell aufzutreten und die Interessen aller Beteiligten – insbesondere bei vermieteten Objekten – zu berücksichtigen.
Grundsätzlich empfiehlt es sich, pro Termin nur einen Interessenten oder ein Paar einzuplanen. Einzelbesichtigungen wirken persönlicher und geben potenziellen Käufern das Gefühl, dass ihnen Aufmerksamkeit geschenkt wird. Auch Verkäufer profitieren, da sie besser auf Fragen eingehen und die Reaktionen gezielt beobachten können.
Typischer Rhythmus: ein Termin alle ein bis zwei Stunden an einem Besichtigungstag. So entstehen weder Wartezeiten noch Überschneidungen.
Bei vermieteten Immobilien ist es wichtig, dass Sie sich mit Ihren Mietern absprechen. Die Besichtigungstermine sollten frühzeitig angekündigt, auf ein Minimum begrenzt und möglichst auf bereits vorgegebene Termine gelegt werden. Die Vermieterschaft ist verpflichtet, Rücksicht auf Ruhezeiten und die Privatsphäre der Mieter zu nehmen. Ausserordentliche Kündigungen sind ausserdem nicht ohne weiteres möglich. Beachten Sie also die vertraglichen Kündigungsfristen, wenn Sie einen Mieter gehen lassen wollen.
Beauftragen Sie einen erfahrenen Makler, kann dieser den organisatorischen Aufwand übernehmen. Mit einem Zweitschlüssel ausgestattet, führt er die Termine eigenständig durch und filtert echte Interessenten vor. Das spart Ihnen als Verkäufer Zeit und reduziert die Anzahl der Besichtigungen, die Sie selbst durchführen müssen.
Die Anzahl der Besichtigungen bis zum Verkauf einer Immobilie variiert stark und wird durch viele Faktoren beeinflusst – darunter Lage, Zustand, Art der Immobilie und der gewählte Angebotspreis. Ein erfolgreicher Verkauf ist keine Frage der Menge an Terminen, sondern der Qualität der Vorbereitung.
Wer den Verkaufsprozess professionell angeht, auf die typischen Fragen potenzieller Käufer vorbereitet ist und strukturiert vorgeht, kann bereits mit wenigen Besichtigungen zum Abschluss kommen. Tritt nach mehreren Terminen kein Kaufinteresse auf, sollten Sie als Verkäufer aktiv werden und den Preis, die Präsentation oder Ihre Strategie überdenken.
Eine marktgerechte Bewertung, eine zielgruppenorientierte Vermarktung und ein durchdachtes Besichtigungskonzept erhöhen die Chance auf ein gutes Angebot – und auf einen erfolgreichen Verkauf mit überschaubarem Aufwand.
Je nach Immobilie und Marktumfeld sind durchschnittlich zwischen fünf und zehn Besichtigungstermine realistisch. In Einzelfällen reichen ein bis zwei Termine, während bei schwer vermittelbaren Objekten auch deutlich mehr Besichtigungen nötig sein können.
Fünf bis acht Besichtigungen ohne Angebot gelten als normal. Bei mehr als zehn Besichtigungen sollten Verkäufer die Immobilie, den Angebotspreis oder die Präsentation kritisch hinterfragen.
Für Eigentümer gibt es keine rechtliche Pflicht zur Anzahl der Termine. Verkäufer entscheiden selbst, wie viele Besichtigungen sie anbieten – idealerweise abgestimmt auf die Nachfrage.
