Um erfolgreich Immobilienmandate zu gewinnen, brauchen Sie einen durchdachten, strategischen Ansatz, der gezielt auf die Bedürfnisse und Erwartungen von Eigentümern eingeht. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen sieben wirkungsvolle Strategien für Ihre Objektakquise, um Eigentümer davon zu überzeugen, Ihnen den Verkauf ihrer Immobilie anzuvertrauen. Sie erfahren, wie Sie durch gezielte Massnahmen – von der Analyse der Eigentümerbedürfnisse bis zur Nutzung digitaler Tools – Ihre Chancen auf Mandate in einem wettbewerbsintensiven Markt maximieren.
Die Immobilienakquise bezeichnet den systematischen Prozess der Gewinnung neuer Objekte für das Portfolio eines Maklers. Dieser umfasst die aktive Suche nach verkaufswilligen Hausbesitzern sowie die Ansprache potenzieller Auftraggeber.
Erfolgreiche Makler nutzen dabei verschiedene Kanäle:
Der Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen steht im Mittelpunkt dieser Aktivitäten. Als Makler müssen Sie Ihre Fachkenntnisse unter Beweis stellen und massgeschneiderte Lösungen anbieten, um sich von Ihrer Konkurrenz abzuheben und Immobilienbesitzer von Ihrer Kompetenz zu überzeugen. Damit das gelingt, sollten Sie die folgenden Strategien anwenden.
Der erste Schritt zu mehr Immobilienaufträgen besteht darin, detaillierte Personas Ihrer potenziellen Verkäufer zu erstellen. Eigentümer verkaufen aus den unterschiedlichsten Gründen – sei es aufgrund eines bevorstehenden Umzugs, einer veränderten finanziellen Situation oder eines neuen Lebensabschnitts. Indem Sie gezielt Personas definieren, stimmen Sie Ihre Akquise optimal auf die Bedürfnisse jedes Eigentümertyps ab und formulieren Ihre Botschaften passgenau.
Haben Sie Ihre Personas definiert, besteht der nächste Schritt darin, Ihre Akquise gezielt auf diese auszurichten. Ob traditionell oder digital – Ihre Massnahmen sollten spezifisch auf die erstellten Zielprofile abgestimmt sein, um die Wahrscheinlichkeit einer Mandatsvergabe zu erhöhen.
Haben Sie Leads generiert, ist es wichtig, diese systematisch zu qualifizieren. Stellen Sie gezielt Fragen, um die individuellen Bedürfnisse und Erwartungen der Eigentümer besser zu verstehen. Dies ermöglicht es Ihnen, eine massgeschneiderte Ansprache zu entwickeln und Vertrauen aufzubauen.
Eine fundierte Kenntnis des örtlichen Immobilienmarktes ist ein wichtiges Entscheidungskriterium für Eigentümer, um Ihnen das Mandat zu übertragen. Geben Sie daher Ihre Marktkenntnisse und lokalen Erfolge in Ihrem Akquiseprozess prominent an.
Transparenz ist ein entscheidender Faktor, um das Vertrauen von Verkäufern zu gewinnen. Offenheit und Klarheit von Beginn an sind essenziell, um Missverständnisse zu vermeiden und Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken.
Eine physische Bewertung ergänzt die Ergebnisse einer Online-Bewertung und liefert detailliertere Informationen zur Immobilie. Nutzen Sie diesen persönlichen Kontakt, um eine Bindung zum Eigentümer aufzubauen und Vertrauen zu schaffen.
Die Kombination ermöglicht eine ganzheitliche Immobilienbewertung und stärkt gleichzeitig die Beziehung zum Eigentümer – zwei wesentliche Faktoren, um Exklusivaufträge zu gewinnen.
Ein Exklusivmandat bietet zahlreiche Vorteile und maximiert Ihre Erfolgschancen. Erklären Sie Eigentümern, wie sie durch ein solches Mandat profitieren, und zeigen Sie Ihre zusätzlichen Serviceangebote.
Diese sieben Strategien bieten Ihnen als Immobilienmakler eine strukturierte Vorgehensweise, um gezielt Mandate zu akquirieren und sich in einem hart umkämpften Markt durchzusetzen. Nutzen Sie diese Ansätze, um Eigentümer von Ihrem Know-how und Ihrer Vertrauenswürdigkeit zu überzeugen und Ihren Umsatz nachhaltig zu steigern.
Eine Online-Präsenz ist extrem wertvoll in der Objektakquise. Indem Sie Google Ads einsetzen, verbessern Sie die Sichtbarkeit Ihrer Website gezielt. Google Ads optimiert die Platzierung Ihrer Website in den Suchergebnissen und steigert damit die Auffindbarkeit durch potenzielle Kunden. Für Immobilienmakler ist es wichtig, passende Keywords zu definieren, die Verkäufer bei ihrer Suche eingeben könnten, etwa «Immobilie verkaufen in [Stadt]» oder «Haus verkaufen in [Region]».
Diese spezifischen Suchbegriffe können in Google und anderen Suchmaschinen als bezahlte Anzeigen geschaltet werden, wodurch Ihre Website bei entsprechenden Suchanfragen weiter oben in der Trefferliste erscheint. Dabei lässt sich ein Tagesbudget festlegen, das bestimmt, wie oft Ihre Anzeige zu sehen ist. Bedenken Sie, dass auch Wettbewerber ähnliche Strategien nutzen können, wodurch das erforderliche Budget zur Erreichung einer Top-Platzierung variieren kann. Für eine optimale Effektivität sollten Sie die gewählten Keywords auch direkt auf Ihrer Website hinterlegen, um die Relevanz Ihrer Seite bei Suchmaschinen zu erhöhen.
Zusätzlich zur Suchmaschinenwerbung kann es sich lohnen, auf spezialisierten Immobilienportalen Bannerwerbung zu schalten. Solche Plattformen bieten eine grosse Reichweite und erreichen verkaufsinteressierte Eigentümer direkt. Das erhöht die Chancen für Anfragen.
Auch Kleinanzeigen-Plattformen sind bei Immobiliengeschäften beliebt. Anders als bei den grösseren Immobilienportalen ist das Inserieren hier kostenlos, was es zu einer attraktiven Option macht, um Kontakte zu potenziellen Verkäufern zu knüpfen.
In Regionen mit weniger Nachfrage kann es sinnvoll sein, gezielt grosse Immobilieneigentümer wie Wohnungsbaugesellschaften oder Genossenschaften anzusprechen. Diese arbeiten häufig mit Maklern zusammen, um Leerstände zu vermeiden. Eine Partnerschaft mit solchen Unternehmen kann sich langfristig auszahlen, da durch den kontinuierlichen Bedarf eine konstante Objektakquise gesichert wird.
Eine hohe Abschlussrate ist das Ziel jedes erfolgreichen Immobilienmaklers. Neben einem starken Netzwerk und den bereits genannten Strategien spielt die kontinuierliche Weiterbildung eine zentrale Rolle. Neben rechtlichen Kenntnissen ist vor allem ein tiefes Verständnis des regionalen Immobilienmarktes unerlässlich. Schulungen und die Teilnahme an lokalen Immobilienveranstaltungen helfen, dieses Wissen stetig zu erweitern und auf dem neuesten Stand zu bleiben.
Eine hohe Abschlussrate hängt zudem stark von Professionalität und Marktkenntnis ab. Ein solides Fachwissen über den regionalen Markt und eine realistische Preisgestaltung sind essenziell, um Kunden effektiv beraten zu können. Daneben spielt natürlich auch der Preis eine wichtige Rolle. Indem Sie mit fundierter Marktkenntnis aufwarten, setzen Sie realistische Preise, die zu einer hohen Abschlussrate beitragen.
Ein professionelles, freundliches und zielorientiertes Auftreten ergänzt Ihre Fachkompetenz. Zeigen Sie Ihr Expertenwissen auch online, etwa durch einen eigenen Makler-Blog. Da Immobiliengeschäfte mit hohen Investitionen einhergehen, zieht ein authentisches und vertrauenswürdiges Auftreten potenzielle Kunden zusätzlich an.
Bei der Objektakquise ist es wichtig, darauf zu achten, dass die Immobilie ins Angebotsspektrum des Maklers passt. Wer auf hochwertige Objekte im Luxussegment spezialisiert ist, sollte keine Objekte aus dem sozialen Wohnungsbau in sein Portfolio aufnehmen, da dies das Markenimage verwässern kann. Da eine klare Markenidentität wesentlich für den langfristigen Erfolg ist, ist es ratsam, nicht jedes Objekt aufzunehmen.
Ein häufiger Fehler ist es, Objekte anzunehmen, die zu unrealistischen Preisen angeboten werden sollen. Wenn Sie für eine Immobilie mit einem tatsächlichen Wert von CHF 500'000 einen Verkaufspreis von CHF 3'000'000 ansetzen, leidet Ihre Glaubwürdigkeit. Dies kann auch das Vertrauen anderer Kunden negativ beeinflussen. Sie sollten Immobilien daher zu marktgerechten und nachvollziehbaren Preisen anbieten, um Ihre Reputation zu schützen.
Ein weiterer Aspekt betrifft die Einhaltung des Datenschutzgesetzes (DSG) beim Umgang mit den Daten der Verkäufer. Die seit September 2023 geltenden strengeren Regelungen sehen hohe Bussgelder bei Verstössen vor. Um dies zu vermeiden, sollten Sie eine schriftliche Einwilligung zur Datenverarbeitung von ihren Kunden einholen.
Auch in der Werbung lauern rechtliche Fallstricke, zum Beispiel beim Verteilen von Flyern: Werfen Sie keine Werbeflyer in Briefkästen ein, die Werbung ausdrücklich untersagen. Vor jeder Werbemassnahme ist es daher wichtig, sich über die rechtlichen Rahmenbedingungen zu informieren, um Abmahnungen oder Bussgelder zu vermeiden.
