In der wettbewerbsintensiven Immobilienbranche entscheidet oft der erste Eindruck über den Erfolg. Die Kunst der Telefonakquise spielt dabei eine ganz zentrale Rolle. Hier kommt das Telefonskript für die Immobilienakquise ins Spiel – eine strukturierte Gesprächsvorlage, die Sie als Makler nutzen können, um potenzielle Verkäufer oder Käufer anzusprechen. Es enthält standardisierte Formulierungen für die Gesprächseröffnung, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und den Gesprächsabschluss.
Ziel ist es, mithilfe des Skripts einen Besichtigungstermin oder einen Verkaufsauftrag zu erreichen. Mit einem klar strukturierten Telefonskript gewinnen Sie nicht nur das Vertrauen potenzieller Kundschaft, sondern verwandeln einen Kaltakquise-Anruf gezielt in eine vielversprechende Geschäftsmöglichkeit. In diesem Leitfaden stellen wir Ihnen clevere Strategien und praxiserprobte Telefonskript-Beispiele für die Immobilienakquise vor, mit denen Sie Ihre Telefonakquise noch erfolgreicher gestalten.
In der Schweiz ist die telefonische Kaltakquise nur in begrenztem Umfang gestattet:
Die effektive Kaltakquise ist eine Kombination aus Strategie, Beharrlichkeit und Anpassungsfähigkeit. Hier sind einige Schlüsselstrategien:
1. Zielgruppe definieren: Bevor Sie beginnen, sollten Sie genau wissen, wen Sie anrufen. Eine klar definierte Zielgruppe hilft Ihnen dabei, Ihre Botschaft effektiv zu kommunizieren und die richtigen Personen zu erreichen.
2. Ein starkes Öffnungsstatement vorbereiten: Der erste Eindruck zählt. Bereiten Sie ein starkes Öffnungsstatement vor, das den Empfänger sofort neugierig macht und sein Interesse weckt.
3. Lösungsorientiertes Verkaufen: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihrem potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten. Statt nur Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren, sollten Sie darauf hinweisen, welche Probleme Sie lösen.
4. Aktives Zuhören: Es ist wichtig, dass Sie Ihren Gesprächspartner verstehen und auf seine Bedürfnisse eingehen. So zeigen Sie, dass Sie sich um seine Belange kümmern und eine massgeschneiderte Lösung anbieten können.
5. Einwände behandeln: Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor und erarbeiten Sie Strategien, um diese zu überwinden.
6. Nachfassaktionen planen: Nach dem Erstkontakt sollten Sie den potenziellen Kunden nicht vergessen. Planen Sie Nachfassaktionen, um das Interesse aufrechtzuerhalten und die Beziehung zu vertiefen.
Um wirklich effektiv zu sein, muss Ihr Telefonskript für die Immobilienakquise präzise, anpassungsfähig und individuell sein:
Ein strukturiertes Telefonskript für die Immobilienakquise erhöht Ihre Erfolgschancen, da es Ihnen einen einheitlichen Rahmen gibt, dem Sie während des gesamten Anrufs folgen.
Hallo, mein Name ist [Ihr Name] und ich bin Spezialist für Immobiliengeschäfte bei [Name der Agentur], einer der führenden Agenturen in der Region [Name der Region]. Ich rufe Sie an, weil wir festgestellt haben, dass Sie [aktuell / in naher Zukunft] Interesse an einer Immobilie haben. Hätten Sie ein paar Minuten Zeit, um Ihre aktuelle Situation zu besprechen und zu erkunden? Ich möchte Ihnen dabei helfen, die Ziele hinsichtlich Ihrer Immobilie zu erreichen – sei es beim Kauf, Verkauf oder bei Investitionen.
Hallo, ich bin [Ihr Name] von [Name der Agentur]. Mir ist aufgefallen, dass Sie sich auf unserer Website [bestimmte Details zum Interesse des Kunden] angesehen haben, was mich vermuten lässt, dass Sie vielleicht eine Immobilie [kaufen/verkaufen] wollen. Ich würde mich freuen, Ihnen weitere Informationen zukommen zu lassen und alle Ihre Fragen zu beantworten. Wann ist der beste Zeitpunkt, um Sie erneut zu kontaktieren, um Ihre Interessen zu besprechen und Ihnen zu zeigen, wie unsere Dienstleistungen Ihnen bei Ihrem Immobiliengeschäft helfen?
Hallo [Name des Kunden], ich bin [Ihr Name] von [Name der Agentur]. Wir haben vor einigen Jahren zusammengearbeitet, als Sie [Beschreibung der Immobilie] gekauft haben. Ich wollte wissen, wie es Ihnen geht und wie Sie sich in Ihren eigenen vier Wänden fühlen. Da sich der Immobilienmarkt insbesondere in [Ihrer Region] in letzter Zeit stark verändert hat, dachte ich, dass es interessante Möglichkeiten für Sie geben könnte, sei es für eine zusätzliche Investition oder vielleicht, um Ihr Immobilienportfolio anzupassen. Haben Sie in den nächsten Tagen Zeit, dies zu besprechen? Ich würde mich freuen, Ihnen ein umfassendes Markt-Update zu geben und Ihre aktuellen Optionen zu besprechen.
Hallo, ich bin [Ihr Name] von [Name der Agentur] und habe Ihre Anfrage zu [nennen Sie die Immobilie oder Dienstleistung] erhalten. Ich rufe an, um alle Ihre Fragen zu beantworten und Ihnen weitere Details zu liefern. Haben Sie Fragen zu der Immobilie/anderen Dienstleistungen?
Hallo, hier ist [Ihr Name] von [Name der Agentur]. Wir haben uns kürzlich bei [Name der Veranstaltung] getroffen, bei der Sie Ihr Interesse an [Thema des Interesses] bekundet haben. Ich würde gern mit Ihnen darüber sprechen, wie wir Ihnen bei Ihren Immobilienwünschen helfen können. Haben Sie gerade einen Moment Zeit?
Hallo [Name des Eigentümers], ich bin [Ihr Name] von [Name der Agentur]. Wenn ich mich nicht irre, wohnen Sie in [Ort]. Ich bin auf den lokalen Immobilienmarkt spezialisiert und denke, dass wir gute Preise für Ihre Immobilie erzielen können. Wären Sie offen für ein Gespräch darüber, wie wir den Wert Ihrer Immobilie auf dem aktuellen Markt maximieren können?
Guten Tag, ich bin [Ihr Name] von [Name der Agentur]. Ich arbeite mit Käufern in [Name der Region] zusammen. Ich rufe an, weil Sie in dieser Gegend ein Objekt kaufen möchten und ich mehrere Immobilien habe, die Sie vielleicht interessieren. Könnten Sie mir Ihre wichtigsten Prioritäten für Ihr neues Haus nennen? Dann können wir gemeinsam nach einem passenden Objekt für Sie suchen.
Hallo [Name des Kunden], ich bin [Ihr Name] von [Name der Agentur]. Wir haben vor einigen Monaten über Ihr Interesse an [Immobilie oder Immobilientyp] gesprochen. Da es einige neue Optionen auf dem Markt gibt, die für Sie von Interesse sein könnten, wollte ich kurz nachfragen, ob Sie immer noch auf der Suche sind oder ob sich Ihre Pläne geändert haben.
Guten Tag, ich bin [Ihr Name] von [Name der Agentur]. Wir veranstalten am [Datum] einen Tag der offenen Tür für eine aussergewöhnliche Immobilie in [Lage] und ich dachte, dass Sie vielleicht daran interessiert sind. Das wäre eine schöne Gelegenheit, die Immobilie und die Umgebung in entspannter Atmosphäre kennenzulernen. Hätten Sie Zeit und Interesse, vorbeizuschauen?
Hallo [Name des Kunden], ich bin [Ihr Name] von [Name der Agentur]. Sie hatten vor Kurzem die Gelegenheit, [Name der Immobilie] zu besichtigen, und ich wollte mich erkundigen, wie Ihr Eindruck war. Gab es bestimmte Aspekte der Immobilie, die Ihnen besonders gefallen haben, oder vielleicht Punkte, bei denen Sie sich noch unsicher fühlen? Mir ist wichtig, dass Sie alle Informationen erhalten, die Ihnen bei Ihrer Entscheidungsfindung helfen. Gibt es Details zur Ausstattung, Finanzierung oder zur Nachbarschaft, die ich Ihnen noch näher erläutern darf? Falls Sie Interesse an einer erneuten Besichtigung oder ähnlichen Immobilien in der Gegend haben, stehe ich Ihnen jederzeit gern zur Verfügung.
Guten Tag, ich bin [Ihr Name], Immobilienmakler bei [Name der Agentur]. Ich arbeite mit Kunden zusammen, die sehr an Immobilien in Ihrer Nachbarschaft interessiert sind, insbesondere an [Beschreibung des Immobilientyps]. Obwohl Ihr Haus derzeit nicht auf dem Markt ist, habe ich mich gefragt, ob Sie schon einmal einen Verkauf in Betracht gezogen haben. Ich denke nämlich, dass meine Kunden nach genau Ihrer Immobilie suchen.
Hallo [Name des Kunden], hier ist [Ihr Name] von [Name der Agentur]. Da der Immobilienmarkt in [Ort] derzeit besonders dynamisch ist, wollte ich Ihnen die Gelegenheit geben, über neue Möglichkeiten zu sprechen – sei es zum Verkauf oder zur Investition. Haben Sie ein paar Minuten Zeit, um ein paar lukrative Strategien zu besprechen?
Hallo, ich bin [Ihr Name] von [Name der Agentur]. Ich habe gesehen, dass Sie auf unserer Website Interesse an [Art der Immobilie] gezeigt haben. Ich würde Ihnen gern weiterhelfen – sagen Sie mir bitte, welche Kriterien Ihnen für Ihre zukünftige Immobilie am wichtigsten sind? Das hilft mir, Ihnen passende Angebote zu unterbreiten.
Hallo [Name des Kunden], hier ist [Ihr Name] von [Name der Agentur]. Wir haben einen neuen Service eingeführt, der besonders für Personen, die Immobilien [kaufen/verkaufen] wollen, von grossem Vorteil ist. Dieser Service bietet [erläutern Sie die Vorteile]. Ich würde mich freuen, Ihnen weitere Einzelheiten zu erläutern und zu sehen, wie er Ihnen helfen kann.
Diese Skripte wurden entwickelt, um produktive Gespräche zu initiieren und Kunden auf persönliche sowie professionelle Weise anzusprechen. Jedes Skript zielt darauf ab, eine Verbindung herzustellen, nützliche Informationen zu liefern, die aktuellen Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln und gleichzeitig Möglichkeiten für zukünftige Aktionen zu schaffen.
Der Tonfall und die Art, wie Sie sich am Telefon ausdrücken, beeinflussen die Aufnahmefähigkeit Ihres Gesprächspartners. Verwenden Sie daher einen freundlichen und professionellen Ton, um von Beginn an eine vertrauensvolle Atmosphäre zu schaffen. Ein Lächeln während des Gesprächs strahlt positive Energie aus, die Ihr potenzieller Kunde auch am Telefon spürt. Das macht Ihr Gespräch menschlicher.
Zeigen Sie Empathie und passen Sie Ihre Vorgehensweise an die Bedürfnisse und Reaktionen des Interessenten an. Äussert ein Kunde etwa Bedenken, sollten Sie seine Gefühle erkennen und verständnisvoll reagieren. Ihre Antwort trägt dazu bei, die Beziehung zu stärken und den Weg für einen offeneren Dialog zu ebnen.
«Ich verstehe vollkommen, dass der Prozess des Kaufs oder Verkaufs einer Immobilie komplex und manchmal stressig ist. Bei [Name der Agentur] bemühen wir uns, jeden Schritt so klar und einfach wie möglich zu gestalten. Könnten Sie mir sagen, was Ihnen am meisten Sorgen bereitet?»
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Einwände sind unvermeidlich – nutzen Sie sie als Sprungbrett, um das Gespräch zu vertiefen und den Mehrwert Ihrer Dienstleistungen zu demonstrieren. Gut vorbereitet auf häufige Einwände zu reagieren, kann den Unterschied zwischen dem Verlust eines Leads und der Umwandlung in einen Kunden ausmachen. Wenn etwa der Einwand kommt, dass die Dienstleistungen zu teuer seien, sollten Sie die Qualität Ihrer Betreuung, Ihr Fachwissen über den lokalen Markt und die Art und Weise, wie Sie die Investitionsrendite maximieren, hervorheben.
Interessent: «Die Maklergebühren sind zu hoch im Vergleich zu dem, was ich investieren möchte.»
Antwort: «Ich verstehe Ihre Bedenken hinsichtlich der Kosten. Sie sollten jedoch bedenken, dass unsere Preise eine Vielzahl von Dienstleistungen beinhalten. Mit diesen erleichtern wir Ihnen nicht nur den Verkauf Ihrer Immobilie, sondern können auch den Endpreis steigern. Lassen Sie mich Ihnen einige Beispiele geben, wie wir ähnlichen Kunden geholfen haben, ihren Verkaufspreis zu maximieren.»
Die Integration spezialisierter CRM-Systeme (Customer Relationship Management) ermöglicht es Ihnen, Ihre Interaktionen mit Kunden effektiv zu verfolgen und diese Daten zu nutzen, um Ihren Akquisitionsansatz zu verfeinern. CRM-Systeme speichern detaillierte Informationen über Kundenpräferenzen, vergangene Interaktionen und zukünftige Aktionen. Das erlaubt es Ihnen, Ihre Kommunikation zu personalisieren. Zudem helfen Automatisierungstools dabei, mit Leads in Kontakt zu bleiben, Erinnerungen zu organisieren und Nachfassaktionen zu planen, was ein systematisches und personalisiertes Kundenbeziehungsmanagement gewährleistet.
Die Telefonakquise bleibt ein mächtiges Instrument für Immobilienmakler. Mit den Skripten und Strategien in diesem Leitfaden sind Sie besser gerüstet, um Cold Calls in warme und erfolgreiche Kundenbeziehungen umzuwandeln.
Die digitale Transformation hat die Immobilienbranche zwar stark verändert, doch die Telefonakquise bleibt ein wertvolles Werkzeug für Makler. Moderne Tools und CRM-Systeme ergänzen heute die persönliche Kontaktaufnahme per Telefon optimal. Die Kunst besteht darin, traditionelle Methoden mit zeitgemässen Technologien zu verbinden. Videokonferenzen oder WhatsApp-Nachrichten ergänzen das Erstgespräch am Telefon sinnvoll und ebnen den Weg zum persönlichen Treffen.
Um als Immobilienmakler Kunden zu gewinnen, sollten Sie verschiedene Strategien verwenden. Telefonakquise ist eine davon, aber auch Networking und Online-Marketing sind sehr effektiv, wenn Sie sie richtig einsetzen.
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Kombinieren Sie verschiedene Ansätze miteinander und testen Sie, welche Strategie am zuverlässigsten funktioniert.
Es ist wichtig, die Entscheidung Ihres Gegenübers zu respektieren und dabei professionell zu bleiben. Bieten Sie höflich an, Informationen per E-Mail zu senden, und bitten Sie um Erlaubnis, Ihr Gegenüber in Zukunft wieder zu kontaktieren. Dies öffnet die Tür für zukünftige Interaktionen.
Verwenden Sie Key Performance Indicators (KPIs) wie die Konversionsrate von Anrufen zu Terminen, die Anzahl der benötigten Follow-ups zur Erreichung einer Konversion und das Kundenfeedback zu den Anrufen. Die Analyse dieser Daten hilft Ihnen, Ihr Skript und Ihre Techniken zu optimieren.
Nein, Ihr Skript sollte als Leitfaden dienen. Es ist wichtig, dass Sie flexibel bleiben und aktiv zuhören, um Ihr Gespräch an die Antworten und Bedürfnisse Ihres Kunden anzupassen.
