Der Immobilienmarkt in der Schweiz ist dynamisch und wettbewerbsintensiv. Erfolgreiche Makler zeichnen sich nicht nur durch fundierte Marktkenntnisse aus, sondern auch durch die Fähigkeit, innovative Verkaufsstrategien für den Verkauf von Immobilien einzusetzen. Eine durchdachte Vermarktung, digitale Kompetenz und ein tiefes Verständnis der Käuferbedürfnisse sind heute unverzichtbar, um Immobilien effektiv zu verkaufen und optimale Preise zu erzielen.
Doch wie gelingt es, sich von der Konkurrenz abzuheben und potenzielle Käufer zu überzeugen? In diesem Artikel stellen wir fünf bewährte Verkaufsstrategien für Makler vor, die Ihnen helfen, mehr Immobilien zu verkaufen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Im ersten Abschnitt behandeln wir die Grundlage jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie – das aktive Zuhören, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen.
Aktives Zuhören im Gespräch bedeutet, den Bedürfnissen und Erwartungen des Interessenten ohne Unterbrechungen oder Beurteilungen Aufmerksamkeit zu schenken. Dies ermöglicht es Ihnen, die Wünsche Ihres potenziellen Kunden genau zu verstehen und Ihre Argumentation anzupassen.
Offene Fragen sind ein wertvolles Werkzeug. Sie lenken das Gespräch in eine Richtung, in der Ihr Interessent seine Gedanken und Erwartungen frei äussern kann. Stellen Sie Fragen wie «Was ist Ihnen beim Verkauf dieser Immobilie wichtig?». So ermöglichen Sie Ihrem potenziellen Kunden, seine Prioritäten und Vorstellungen klar zu formulieren. Dadurch erhalten Sie wertvolle Einblicke, die Ihnen helfen, den gesamten Verkaufsprozess auf seine individuellen Wünsche auszurichten. Offene Fragen fördern ein tiefgehendes Gespräch, das Vertrauen schafft und die Zusammenarbeit stärkt.
Fassen Sie die Aussagen Ihres potenziellen Kunden zusammen. Dadurch zeigen Sie ihm, dass Sie seine Wünsche und Bedürfnisse wirklich gehört und verstanden haben. Zum Beispiel: «Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie schnell verkaufen und dabei den optimalen Preis erzielen». Aussagen wie diese bestätigen Ihren potenziellen Kunden, dass Sie ihm aufmerksam zuhören und seine Prioritäten klar erfasst haben. Diese effektive Verkaufsstrategie fördert das gegenseitige Verständnis. Zudem stellt sie sicher, dass Sie auf derselben Wellenlänge sind, bevor Sie weitere Schritte besprechen. Ausserdem stärkt sie das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden in Sie als aufmerksamen und professionellen Partner.
Vermitteln Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie wirklich zuhören und interessiert sind. Verwenden Sie dazu kurze, bestätigende Aussagen wie «Ich verstehe» oder «Ich weiss, worauf Sie hinaus wollen». Diese Ausdrücke signalisieren, dass Sie nicht nur passiv zuhören, sondern aktiv im Gespräch dabei sind. Sie schaffen ein Gefühl der Verbundenheit und des Verständnisses. Das hilft Ihrem potenziellen Kunden, sich sicher und ernst genommen zu fühlen. Zeigen Sie mit diesen kleinen Bestätigungen Ihr Engagement und stärken Sie so die Basis für eine vertrauensvolle und produktive Zusammenarbeit.
Nachdem Sie ein Vertrauensverhältnis aufgebaut und durch aktives Zuhören wertvolle Informationen gesammelt haben, können Sie den Austausch durch die 3-Ja-Methode verstärken.
Diese Verkaufsstrategie zielt darauf ab, Ihren Interessenten Schritt für Schritt auf den Verkaufsabschluss vorzubereiten. Das gelingt, indem er zunächst drei kleine, positive Zusagen trifft. Die Methode beruht auf der Psychologie der Zustimmung. Hat ein Interessent bereits mehrfach «Ja» gesagt, fällt es ihm leichter, sich auch bei grösseren Entscheidungen positiv zu entscheiden. Dadurch schaffen Sie eine zugeneigte Stimmung, die Ihrem potenziellen Kunden hilft, Vertrauen zu gewinnen und sich auf das grössere Angebot einzulassen.
Beginnen Sie das Gespräch mit leichten, fast schon rhetorischen Fragen, bei denen die Antwort zwangsläufig «Ja» lautet. Ein Beispiel wäre: «Wollen Sie schnell verkaufen?». Solche Fragen schaffen eine positive Atmosphäre. Dadurch geben Sie Ihrem potenziellen Interessenten das Gefühl, verstanden zu werden. Das hilft ihm, sich auf die wichtigsten Ziele zu konzentrieren.
Nachdem Ihr Interessent Ihnen ein erstes «Ja» gegeben hat, können Sie mit weiteren Fragen fortfahren, die dennoch unverbindlich bleiben. Zum Beispiel: «Sie wollen den besten Preis für Ihre Immobilie erzielen, nicht wahr?». Diese Frage bestätigt erneut, dass Sie seine Prioritäten und Wünsche respektieren. Hier wird die Zustimmung in Richtung Ihres Serviceangebots gelenkt, wodurch eine gewisse Verbindlichkeit entsteht.
Sobald Ihr Interessent dreimal Ja gesagt hat, ist er offen für Ihren Vorschlag. Bieten Sie ihm nun einen konkreten Schritt an, zum Beispiel: «Warum besprechen wir dann nicht die Strategie, wie ich Ihre Immobilie verkaufen kann?». Dieser Vorschlag ist das logische Ergebnis der vorangegangenen Zustimmung und wirkt daher natürlich und unaufdringlich. Ihr Interessent hat das Gefühl, selbst die Initiative zu ergreifen.
Diese Verkaufsstrategie basiert darauf, die Einwände Ihres potenziellen Kunden einfühlsam anzunehmen und ihn dann schrittweise zu einem neuen, positiven Blickwinkel zu führen. Ziel ist es, das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden zu gewinnen und ihm die Vorteile Ihrer Dienstleistungen so darzulegen, dass sie auf seine tatsächlichen Bedürfnisse und Bedenken abgestimmt sind. Dies erfordert viel Fingerspitzengefühl, da es weniger darum geht, Ihrem potenziellen Kunden etwas aufzudrängen. Vielmehr geht es darum, ihn durch kluge Fragen und Hinweise sanft zu einem Perspektivwechsel zu bewegen.
Wenn Ihr potenzieller Kunde einen Einwand äussert, ist es wichtig, mit Verständnis zu reagieren. Ein Beispiel: «Ich verstehe. Es ist vollkommen normal, dass Sie Ihre Optionen vergleichen wollen». Dadurch signalisieren Sie Ihrem potenziellen Kunden, dass Sie seinen Standpunkt respektieren und wertschätzen. Sie schaffen eine Vertrauensbasis, indem Sie zeigen, dass Sie seine Bedenken ernst nehmen.
Um noch tieferes Verständnis zu zeigen, formulieren Sie den Einwand Ihres potenziellen Kunden in Ihren eigenen Worten. Fragen Sie nach, ob Sie ihn richtig verstanden haben. Zum Beispiel: «Sie haben Bedenken, Ihre Immobilie exklusiv zu verkaufen, richtig?». Dies bestätigt nicht nur sein Anliegen, sondern öffnet gleichzeitig die Tür für weitere Klärung und ein vertieftes Gespräch.
Sobald Ihr potenzieller Kunde sich verstanden fühlt, schlagen Sie ihm eine neue Sichtweise vor, die ihm mögliche Vorteile aufzeigt. Dies lässt sich subtil einleiten, zum Beispiel: «Wussten Sie, dass 70 % der Eigentümer letztlich einen Fachmann beauftragen, um sich den Stress beim Selbstverkauf zu sparen?». Damit geben Sie ihm hilfreiche Informationen, die seine Überlegungen erweitern und ihn einladen, die Vorteile einer Zusammenarbeit in Betracht zu ziehen.
Nach dem Perspektivwechsel ist Ihr potenzieller Kunde offen für konkrete Vorschläge, die auf seine Bedenken eingehen. Bieten Sie ihm eine massgeschneiderte Lösung an. Ein Beispiel: «Mit meinem Ansatz können Sie schneller verkaufen und gleichzeitig von einer umfassenden Betreuung profitieren.». Hier kombinieren Sie Ihre professionelle Dienstleistung mit dem Mehrwert, den sie für Ihren potenziellen Kunden bietet. Dadurch zeigen Sie ihm, dass Sie eine Lösung für seine Bedenken haben.
Die strategische Immobilienbewertung durch Sie als erfahrener Makler ist eine wertvolle Technik, um das Interesse potenzieller Käufer zu wecken und gleichzeitig die wahrgenommene Qualität und den Wert der Immobilie zu steigern. Hierbei geht es darum, die positiven Eigenschaften des Objekts gezielt hervorzuheben. Die Immobilie soll nicht nur als Wohnraum, sondern als einzigartiges, attraktives Angebot auf dem Immobilienmarkt erscheinen.
Beginnen Sie mit einer sorgfältigen Analyse der besonderen Merkmale des Objekts. Dies können Faktoren wie eine begehrte Lage, natürliche Helligkeit, moderne Ausstattung oder ein gut durchdachter Grundriss sein. Identifizieren Sie die stärksten Eigenschaften und heben Sie sie hervor. So gehen Sie gezielt auf die Wünsche und Anforderungen potenzieller Käufer ein und schaffen ein ansprechendes Gesamtbild.
Um die Immobilie noch attraktiver zu gestalten, ist Home Staging eine wirkungsvolle Methode. Empfehlen Sie Ihrem potenziellen Verkäufer, seine Räume mit einer ansprechenden, neutralen Dekoration einzurichten. Das unterstreicht die Wohnqualität und den Raumfluss. Zudem erleichtert dies Interessenten, sich das Leben in der Immobilie vorzustellen. Es erhöht ausserdem die emotionale Bindung – ein wichtiger Faktor beim Kaufentscheidungsprozess.
Professionelle Fotos sind entscheidend für einen starken ersten Eindruck, insbesondere auf Online-Plattformen. Wenn ein professioneller Fotograf nicht zur Verfügung steht, können Sie dennoch überzeugende Bilder aufnehmen, indem Sie einige wichtige Tipps befolgen:
Eine virtuelle Besichtigung schafft für potenzielle Käufer eine bequeme und innovative Möglichkeit, die Immobilie zu erleben, ohne vor Ort sein zu müssen. Dies ist besonders für auswärtige Interessenten attraktiv. Durch eine virtuelle Tour vermitteln Sie ein realistisches Bild der Räumlichkeiten. Ausserdem machen Sie den Verkaufsprozess effizienter, indem Sie nur ernsthafte Interessenten zur persönlichen Besichtigung einladen.
Das Closing ist der entscheidende, letzte Schritt in der Verkaufsverhandlung. In dieser Phase geht es darum, Ihren Interessenten zu einer endgültigen Entscheidung zu führen. Ziel ist es, einen Vertrag zu unterzeichnen bzw. den Verkauf einer Dienstleistung erfolgreich abzuschliessen. Hier kommt es auf ein gutes Gespür und Timing an, da Ihr Interessent den gesamten Verkaufsprozess noch einmal abwägt, bevor er sich verbindlich entscheidet. Ein effektives Closing schafft Klarheit und gibt Ihrem potenziellen Kunden das letzte nötige Vertrauen, den Schritt zum Kauf zu gehen.
Ein elementares Closing-Werkzeug ist das Schaffen einer begrenzten Zeitspanne für eine attraktive Gelegenheit. Machen Sie ein exklusives oder zeitlich limitiertes Angebot. Dadurch zeigen Sie Ihrem potenziellen Kunden, dass er eine Chance erhält, die sonst womöglich an jemand anderen geht. Ein Beispiel: «Ich habe einen seriösen Investor, der aktiv nach einer Immobilie wie der Ihren sucht und bereit wäre, schnell zum vereinbarten Preis zu kaufen. Wenn wir heute das Exklusivmandat unterzeichnen, kann ich ihm Ihre Immobilie zuerst anbieten, bevor er sich nach anderen Möglichkeiten umsieht.»
Dieses Dringlichkeitsgefühl hilft Ihrem potenziellen Interessenten, eine Entscheidung zu treffen, bevor er zu lange zögert und die Gelegenheit verpasst. Achten Sie jedoch unbedingt darauf, keinen Druck bei Ihrem Kunden auszulösen. Druck hat nämlich einen erheblichen negativen Einfluss und erzeugt negative Gefühle beim Käufer.
Oft wird die Wirkung von Stille in Verhandlungsgesprächen unterschätzt. Nachdem Sie Ihr Angebot präsentiert haben, halten Sie einen Moment inne und lassen Ihren potenziellen Kunden in Ruhe über den Vorschlag nachdenken. Diese Stille schafft Raum für Ihren Interessenten, eigene Überlegungen anzustellen und sich gegebenenfalls selbst davon zu überzeugen, dass dies die richtige Entscheidung ist. Durch gezieltes Schweigen entsteht eine natürliche Spannung, die Ihren potenziellen Kunden oft dazu bewegt, den ersten Schritt zu machen und positiv auf das Angebot einzugehen.
Ein Kunde, der zu viele Möglichkeiten hat, wird schnell überfordert und unsicher. Indem Sie ihm stattdessen zwei oder drei gut durchdachte Optionen anbieten, erleichtern Sie ihm die Entscheidung, indem Sie den Rahmen auf ein überschaubares Mass begrenzen. Das könnte so aussehen: «Sie können zwischen einem Standard-Vertrag wählen, der Ihnen einen umfassenden Service bietet, oder einem Premium-Paket, das zusätzlich eine gezielte Online-Vermarktung beinhaltet.» Dadurch fühlt sich Ihr potenzieller Kunde sicher und wird durch die klaren Optionen zur Unterschrift motiviert.
Indem Sie das Closing gekonnt einleiten, hinterlassen Sie als erfahrener Makler einen bleibenden Eindruck, zeigen Ihre Fachkompetenz und bieten Ihrem potenziellen Kunden ein starkes Gefühl der Sicherheit – entscheidende Faktoren für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse.
Möchten Sie Mandate mit Ihren Interessenten abschliessen? Lesen Sie unseren Artikel über die besten Argumente, um einen Eigentümer vom Verkauf zu überzeugen.
Erfolgreiche Verkaufsstrategien für Makler von Immobilien basieren auf einer Kombination aus Empathie, Fachwissen und gezielten Techniken, um Kunden zu überzeugen und langfristige Beziehungen aufzubauen. Wie dieser Artikel gezeigt hat, beginnt alles mit aktivem Zuhören – nur wer die Bedürfnisse seiner Kunden wirklich versteht, kann massgeschneiderte Lösungen anbieten.
Die 3-Ja-Methode schafft Vertrauen und ebnet den Weg für einen erfolgreichen Abschluss, während der gezielte Umgang mit Einwänden potenzielle Hindernisse in Chancen verwandelt. Durch die Präsentation von Zusatzleistungen und die Hervorhebung der einzigartigen Vorzüge einer Immobilie steigern Sie den wahrgenommenen Wert und heben sich von der Konkurrenz ab.
Schliesslich ist ein effektives Closing der Schlüssel zum Erfolg: Nutzen Sie gezielte Stille und klare Argumente, um Ihren Kunden Raum für eine fundierte Entscheidung zu geben.
Mit diesen Verkaufsstrategien für Makler sind Sie bestens gerüstet, um mehr Immobilien zu verkaufen und Ihre Kunden langfristig zu begeistern. Setzen Sie diese Techniken gezielt ein, werden Sie nicht nur Ihren Umsatz steigern, sondern auch Ihren Ruf als vertrauenswürdiger und kompetenter Makler stärken.
Ein Immobilienmakler analysiert den Markt, bewertet den Immobilienwert realistisch und prüft bauliche sowie rechtliche Details und Anforderungen. Er beobachtet Marktschwankungen, ermittelt den richtigen Zeitpunkt für einen erfolgreichen Immobilienverkauf und erkennt Wertsteigerungspotenziale.
Der Frühling (April bis Juni) bietet optimale Lichtverhältnisse und macht Immobilien mit blühenden Gärten besonders attraktiv. Ein weiteres gutes Zeitfenster ist der frühe Herbst, wenn angenehme Temperaturen Besichtigungen erleichtern.
Ein erfahrener Makler ermittelt den optimalen Verkaufspreis, vermeidet Fehler, die Privatpersonen häufig machen und erzielt bessere Preise durch professionelle Verhandlungen. Er übernimmt die gesamte Vermarktung und rechtliche Abwicklung – das spart Zeit und minimiert Risiken.
Stärken Sie Ihre digitale Präsenz über LinkedIn und soziale Medien. Bieten Sie kostenlose Beratungstermine an, positionieren Sie sich als Experte für bestimmte Regionen und teilen Sie Ihr Wissen durch oder Newsletter.
Nutzen Sie professionelle Fotos und virtuelle Rundgänge und setzen Sie auf Home Staging sowie verschiedene Vermarktungskanäle. Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für einen erfolgreichen Immobilienverkauf und steigern Sie den Marktwert der Immobilie durch kleine Reparaturen, einen frischen Anstrich und eine gründliche Reinigung.
Der Eigentümer trifft alle Entscheidungen. Ein erfahrener Makler bewertet die aktuelle Marktsituation, ermittelt den Wert einer Immobilie, berät zur Preisgestaltung und Käufersuche und ermittelt den richtigen Zeitpunkt für den erfolgreichen Immobilienverkauf, doch die endgültige Wahl bleibt beim Verkäufer.
Bleiben Sie in Kontakt, ohne aufdringlich zu wirken. Versenden Sie wertvolle Informationen, etwa aktuelle Markttrends, oder bieten Sie eine kostenlose Bewertung an, um das Interesse zu stärken.
Der ideale Moment für den Abschluss ist gekommen, wenn Ihr potenzieller Kunde Kaufsignale zeigt (z. B. Fragen zu den nächsten Schritten). Erzeugen Sie Dringlichkeit durch ein zeitlich begrenztes Angebot, um die Entscheidung zu erleichtern, ohne jedoch Ihren potenziellen Kunden unter Druck zu setzen.
Lassen Sie Ihrem potenziellen Interessenten Raum, während Sie verfügbar bleiben. Vereinbaren Sie einen Folgetermin und senden Sie hilfreiche Informationen, wie Verkaufsstatistiken oder Bewertungen, die Sie von anderen Kunden erhalten haben, um Vertrauen aufzubauen, ohne Druck auszuüben.
Ja, aber mit Transparenz: Der Verkäufer muss über Ihre Rolle als Käufer informiert sein. Ein marktgerechter Preis, eine schriftliche Dokumentation und ein unabhängiger Gutachter helfen, Interessenkonflikte zu vermeiden.
