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Comment choisir son acheteur immobilier?

Maxime Trescazes
16.01.2024, 17:12
4 min
Sommaire

Pour qu’un appel d’offres corresponde à l’objectif fixé par le vendeur, le courtier immobilier passe par plusieurs étapes de préparation. Qualification des investisseurs, optimisation de l’offre de vente, RealAdvisor vous explique comment optimiser ces phases du processus de vente.

Qualification des investisseurs

Pour la vente d’un bien immobilier, les investisseurs sont en général de deux types:

  • Institutionnels: caisse de retraite, fonds de pensions, compagnies d’assurance, entreprises publiques.
  • Privés: particuliers.

Les courtiers experts sélectionnent une liste d’investisseurs qui auront la possibilité de faire partie de l’appel d'offres. Leur qualification prend en compte leurs critères d’investissement et leur solvabilité. Le courtier immobilier s’assure que les acquéreurs potentiels possèdent une situation financière suffisamment stable pour réaliser cet achat immobilier.

Optimisation de l’offre en adéquation avec le marché

L’immobilier intéresse les investisseurs pour plusieurs raisons:

  • Sécuriser leurs actifs.
  • Valoriser leur patrimoine.

Présentant moins de risques que les autres placements, l’achat immobilier permet de faire fructifier un capital. Toutefois, le rendement doit être suffisant pour que cette opération soit bénéfique pour un investisseur.

Pour qu’elle soit attractive, l’offre de vente doit être en adéquation avec le marché économique actuel. Le courtier immobilier effectue donc une macro et une micro analyse pour déterminer quel sera le prix juste pour le logement à vendre:

  • La qualité de l’emplacement: Ce critère est déterminant lors d’un achat immobilier. La proximité avec les commodités ainsi que l’attractivité locale sont étudiées par les investisseurs. Grâce aux analyses du courtier immobilier, ces informations sont présentes dans le sales mémorandum;
  • Le rendement moyen espéré: Pour un bien immobilier, le courtier immobilier s’appuie sur l’état locatif pour aider les investisseurs à se projeter.

L’objectif du courtier immobilier est justement de mettre en valeur le bien immobilier en fonction des attraits du marché. S’il correspond aux critères de recherche des acheteurs potentiels, le vendeur augmente ses chances d’obtenir des offres d’achat satisfaisantes.

Comparaison des offres d'achat avec le vendeur de l'immeuble

Comparer les offres d’achat

Après réception des offres transmises par les investisseurs, le courtier immobilier et le vendeur les comparent selon plusieurs critères:

  • Les prix proposés avec un classement des investisseurs: Même s’il ne s’agit pas du seul critère de choix, le vendeur cherche toutefois à réaliser une opération rentable. Ce point sera donc pris en considération lors de la sélection des offres retenues.
  • Le délai de closing ou de signature de l’acte de vente: Si l'acheteur possède déjà le financement nécessaire, la vente pourra être finalisée plus rapidement.
  • Les conditions d’achat: L’offre d’achat des investisseurs mentionne notamment les changements d'affectation prévus, les travaux et aménagements envisagés. Selon l’état locatif de votre logement, vous pouvez déterminer quelle est la meilleure proposition.
  • Comparaison des conditions de financement: Même si une offre d’achat est moins élevée, mieux vaut miser sur un plan de financement solide que sur des conditions risquées.

Le vendeur peut s’appuyer sur l’expertise du courtier immobilier pour sélectionner la meilleure offre. Ce professionnel tient compte de tous ces critères pour déterminer quelle est la meilleure proposition pour une vente qualitative. Ce sera le vendeur qui prendra la décision finale de l’offre retenue.

La négociation pour obtenir les meilleures conditions de vente

Négocier pour obtenir les meilleures conditions de vente

La vente d’un bien immobilier se déroule en plusieurs étapes:

  • Analyse des offres reçues par le courtier
  • Transmission des offres au propriétaire
  • Sélection de la meilleure offre par le propriétaire avec les conditions les plus intéressantes
  • Possibilité de négociations entre le vendeur et l'investisseur, le tout coordonné par le courtier

L’étape de la négociation est devenue incontournable. Pourtant, pour parvenir à son objectif, une stratégie claire doit être mise en place. Le courtier immobilier sait comment obtenir un prix d’achat satisfaisant de la part d’un acheteur.

Comprendre l’offre d’achat

Le prix de vente est souvent déterminé après l’analyse du bâtiment par le courtier immobilier. Registre foncier, état locatif, décompte de gestion, installations techniques, travaux CAPEX, tous ces éléments ont permis de fixer un prix juste. Pourtant, un acheteur potentiel a pu formuler une offre moins élevée. Dans ce cas, le courtier aide le vendeur à comprendre cette proposition selon les raisons évoquées par l’investisseur. Il pourra notamment évaluer si elles semblent cohérentes.

Savoir se montrer ferme

Même si les arguments de l'acheteur peuvent être pertinents, il n’est pas question de céder facilement. Heureusement, le courtier immobilier maîtrise l’art de la négociation et saura rester ferme.

Si ce professionnel a conscience que certains compromis seront nécessaires, son objectif reste d’obtenir le meilleur prix de vente pour une transaction réussie. Il s’appuie notamment sur les estimations et analyses réalisées pour appuyer ses propos.

FAQ

Comment s'assurer qu'un acheteur d'un bien immobilier est fiable?

Pour vérifier la fiabilité du futur acquéreur, demandez une preuve de sa capacité financière, comme une attestation bancaire ou un accord de prêt. Vous pouvez également solliciter des références ou vérifier s'il a une expérience préalable dans l'achat immobilier.

Est-ce que le vendeur peut choisir son acheteur?

Oui, en tant que vendeur, vous avez le droit de choisir à qui vous souhaitez vendre votre bien. Toutefois, il est essentiel de s'assurer que votre décision n'est pas basée sur des critères discriminatoires.

Comment savoir si un acheteur potentiel est intéressé?

Pour déterminer l'intérêt d'un acheteur pour votre bien immobilier, surveillez les signaux tels que des demandes de seconde visite, des questions détaillées sur la propriété, une offre d'achat ou une déclaration d'intention sérieuse. L'engagement financier, la fréquence des visites et les discussions sur les modalités de paiement sont également des indicateurs clés. Un professionnel de l'immobilier peut vous aider à évaluer ces signaux et à interpréter l'intérêt potentiel de l'acheteur.

Quelles sont les questions à poser à un acheteur potentiel?

Demandez lui ses motivations concernant l'achat, ses plans pour la propriété, sa situation financière, ses projets de vie et s'il a déjà été approuvé pour un prêt immobilier. Cela vous aidera à évaluer le profil de l'acheteur, de vous assurer de sa solvabilité et de son sérieux.

Comment différencier les curieux des vrais acquéreurs potentiels?

Les véritables acheteurs poseront des questions précises sur la propriété, montreront une preuve de financement, et seront généralement accompagnés d'un agent immobilier. Les curieux, eux, manqueront souvent de précision et n'iront pas au-delà d'une simple visite.

Maxime Trescazes
Maxime bénéficie d’une expérience de plus de 6 ans dans le développement de projet immobilier et la vente d'immeubles. Il a développé et suivi des projets exigeants nécessitant rigueur et objectivité. La vente d'immeubles est venue s'ajouter naturellement à ses compétences en menant à terme des appels d'offres complexes.
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