Comment commercialiser son immeuble?

Vous avez signé un mandat de vente exclusif avec un courtier immobilier afin de vendre votre immeuble? Son rôle consiste donc à assurer la diffusion de votre bien immobilier. RealAdvisor vous présente le déroulement de cette procédure.

Le processus de vente d'un immeuble de rapport

Lors du processus de commercialisation d'un immeuble, le bien immobilier est présenté sous son meilleur angle auprès d’investisseurs sélectionnés. Avec ce mode de fonctionnement, l’attention d’acheteurs potentiels est attirée sur votre bien à vendre. 

Chaque acheteur émet une offre d’achat après avoir découvert le bien immobilier. La concurrence entre les investisseurs va maximiser le prix de vente. Pour le vendeur, l’appel d’offres s’avère donc plus intéressant qu’un prix de vente fixe. De plus, la vente est réalisée dans les meilleurs délais. 

Vous n’avez aucune obligation de vendre votre immeuble. Si l’offre la plus élevée ne vous convient pas à vos attentes, vous pouvez la décliner.

Phase 1: Préparation

Avant la diffusion de l’immeuble, le courtier immobilier prépare le sales mémorandum. Ce dossier de vente permet de connaître le bien immobilier et de séduire les éventuels acheteurs. Cette documentation offre une vision globale et attractive de l’immeuble. Réalisé par un courtier immobilier expérimenté, l’objectif est d’apporter toutes les informations aux investisseurs avant qu’ils formulent leur offre d’achat.

Ce travail de préparation avant la vente se décompose en plusieurs étapes :

• Analyse générale du bâtiment suite à une visite : son année de construction, sa structure, son affectation, son emplacement. Cette visite permet de connaître les caractéristiques de l’immeuble dont sa superficie, le nombre de pièces et leurs surfaces. Des photos professionnelles seront prises afin d’attirer les investisseurs lors de l’appel d’offres ; 
• L’analyse de l’emplacement : le courtier immobilier évalue l’emplacement au niveau de la commune et de ses infrastructures. Au niveau du quartier, cette analyse s’attache surtout à déterminer la proximité avec les commodités de type écoles, commerces, transports en commun. Tous ces points d’intérêt peuvent convaincre que l’immeuble représente le meilleur investissement locatif ;
• L’analyse des travaux réalisés : les rénovations de type CAPEX qui vont améliorer l’état du bien ainsi que les travaux de type OPEX qui sont présents pour maintenir un excellent état général de l’immeuble via l’entretien courant. 
• Analyse des différents revenus locatifs à partir des décomptes de gestion et de l’état locatif de l’immeuble. 

Le sales mémorandum comporte les plans des surfaces de chaque étage afin que les investisseurs puissent avoir une meilleure vision de l’agencement et de la taille des locaux commerciaux ou à usage d’habitation. Il s’accompagne également du justificatif d’assurance, de l’extrait du registre foncier, des servitudes, de l’analyse du descriptif des installations techniques, le bilan des travaux déjà réalisés (CAPEX), le montant des cédules hypothécaires existantes et du certificat CECB. La carte d’identité de l’immeuble est décrite par les décomptes de gestion.

Phase 2: Non-Binding Offers

Pour réaliser une vente rapide et qualitative, les courtiers immobiliers réalisent une sélection des investisseurs en fonction de leurs critères d’investissement. Une parfaite correspondance entre l’immeuble proposé et leurs attentes maximise les chances d’obtenir des offres satisfaisantes. Ensuite, le processus de commercialisation d'un immeuble se déroule en plusieurs étapes : 

1. Mise en place de l’appel d’offre 

Le courtier immobilier se charge de faire la promotion de l’immeuble afin d’attirer les investisseurs ciblés. De cette façon, il recevra des offres en adéquation avec les besoins du vendeur.

2. Envoi du courrier de lancement avec teaser de l’immeuble

Cette étape permet aux acquéreurs potentiels d’évaluer le potentiel de cet investissement et de s’assurer qu’il correspond à leurs critères. 

3. Signature du NDA 

Lorsque les investisseurs sont intéressés par le bien immobilier proposé, ils signent un accord de confidentialité ou NDA (Non Disclosure Agreement). Dans le cadre d’un appel d’offres, les signataires s’engagent à : 

• Ne divulguer aucune information auprès de tiers autres que ceux mandatés pour la vente de cet immeuble ; 
• Ne pas exploiter les informations transmises, s’ils ne remportent pas l’offre après les négociations.

4. Envoi du sales mémorandum aux investisseurs

Le dossier de vente préparé par le courtier immobilier est transmis aux investisseurs qui ont fait part de leur intérêt. Ils pourront se baser sur ces documents pour formuler leurs offres d’achat. 

5. Réception des non-binding offers (offres non-contraignantes)

Le candidat acquéreur rédige une lettre d’intention d’achat avec une proposition de prix qui servira de base aux négociations. Cette offre d’achat comporte les informations suivantes : 

• Rappel de l’immeuble concerné par la transaction; 
• Proposition d’un prix d’achat;
• Conditions d’acquisition de l’immeuble

L’investisseur précise dans sa lettre le caractère non engageant de l’offre (non-binding offer). Son rôle est avant tout d’engager une négociation avec le vendeur.

Phase 3: Due Diligence

Tout comme pour les autres phases, vous êtes accompagné et conseillé par le courtier immobilier pour la réalisation des étapes suivantes : 

1. Tri des offres et Due Diligence

En concertation avec le courtier immobilier, le propriétaire étudie les offres, puis décide celles qui seront écartées. Pour celles qui sont retenues, la due diligence commence. Cet examen détaillé permet d’analyser l’entreprise qui se porte candidate pour cette acquisition. Cette analyse approfondie consiste à évaluer l’entreprise, son potentiel de rendement ainsi que les aspects juridiques et fiscaux qui la concernent. Cette procédure permet de déterminer la légitimité du prix proposé, en fonction de ses opportunités et risques.

La position de l’investisseur sur le marché ainsi que la concurrence donne des renseignements utiles sur les capacités financières de cet acquéreur. La due diligence permet de mener la négociation sur des éléments concrets.  

2. Visite de l’actif avec les investisseurs retenus

Le courtier immobilier organise une visite complète de l’immeuble. Les investisseurs peuvent donc juger de l’état du bien en vente et de son potentiel de rendement. Cette visite s’avère indispensable avant d’obtenir des offres fermes. À ce niveau, il appartient au propriétaire de retenir les investisseurs qu’il jugera solvables et avec lesquels il souhaitera entamer une phase de négociation. 

3. Ouverture de la database de l’actif aux investisseurs

Les investisseurs retenus ont accès dans le détail aux informations résumées dans le sales momentum. Ces acheteurs potentiels peuvent donc récolter l’intégralité des informations avant de transmettre une lettre d’offre d’achat. 

4. Questions et réponses aux investisseurs

Avant de passer à la phase suivante, le courtier immobilier se tient à disposition des investisseurs pour répondre à toutes leurs questions, notamment après la consultation de la date base de l’actif. 

Phase 4 : Binding Offer

Les investisseurs rédigent une lettre d’offre ferme précisant les conditions proposées pour l’acquisition de l’immeuble.  À cette étape du processus de commercialisation d'un immeuble, cette lettre est considérée comme contraignante (BO) ou ferme. 

À la réception de ces offres fermes, le vendeur sélectionne l’investisseur final en concertation avec le courtier immobilier. Les négociations finales peuvent avoir lieu pour déterminer le prix de vente qui est finalement consenti par le vendeur. Les deux parties se mettent d’accord sur les modalités de vente. 

Le notaire prépare l’acte d’achat à partir de ces informations. L’investisseur et le vendeur doivent signer ce document pour rendre la vente officielle. Le notaire se charge d’effectuer la publication dans la feuille d’avis officielle.

Phase 5 : Closing

Le processus de commercialisation d'un immeuble prend fin avec la phase de closing. Elle se compose également de plusieurs démarches : 

• Les remerciements auprès des investisseurs non retenus : ayant participé à l’appel d’offre, tous les investisseurs reçoivent une lettre de remerciement pour leur intérêt pour cet immeuble ; 
• Transmission de propriété auprès du registre foncier : le notaire réalise une inscription au registre foncier pour que le transfert de propriété soit officiel ; 
• Le vendeur se charge de régler la facture de commission au  courtier dont le montant est calculé selon le prix de vente.